美容院项目的拓客需要从需求端深入，不同行业在这里的侧重点不同。我们还是以轻医美项目为例，建议经营者先从顾客年龄和身份这两个属性去分析。
比如，20~30岁的顾客，更倾向于变美的需求，更关注V字脸、水光针注射等项目；30~40 岁的顾客，更倾向于保养的需求，更关注美白、补水、祛眼袋等项目；40~50 岁的顾客，更倾向于抗衰的需求，更关注除皱、祛斑等项目。这是按照年龄属性来区分。再如，按身份属性，职业女性更关注的是治疗时机和恢复周期；泛娱乐女性更关注面部整形、隆胸等综合项目；大学生群体更关注项目价格和支付方式。
从产品端入手，到需求端深入，可以帮助我们很好地识别，谁是顾客以及顾客需要什么。但仅仅只是识别就太浪费了，我们的目的是从需求端再反过来作用于产品端，就是说根据用户需求，持续改进你的产品，不断地优化和匹配。
要做好这两步，你需要看一些行业分析报告，并结合自身的数据积累，进行分析归纳。在此基础上，我们就可以实施第三步计划了，从渠道端拓展。就是说，前两步解决了用户是谁、用户要什么的问题，这一步是要解决用户在哪，怎么抵达用户的问题。对此，我们的建议是按照地域和人口密度去划分。
按照地域划分的办法很多，从大到小，你可以打开一幅中国地图，从黑龙江省的黑河到云南省的腾冲连一条线，大致为倾斜45°直线，叫作胡焕庸线，在某种程度上也成为目前城镇化水平的分割线。从市场区隔来看，它可以划分为发达区域市场和欠发达区域市场哦。
针对不同的市场，拓客方式不同。比如发达区域，我们常见的卡项搭配就是皮肤管理加轻医美，如388元的拓客卡，里面包括一个基础的皮肤管理项目，可以是补水、美白、清洁等等，外加一个轻医美项目，除皱、瘦脸或者水光之类。又比如3888元的卡，包括皮肤综合管理项目，外加水光年卡。如果是欠发达的区域，则在价位制定和项目制定方面有所调整。
轻医美项目的拓客，需要考虑的是对顾客的吸引力，顾客的转化率，当然还有执行力。有些时候，可能顾客都纷纷进店了，但是因为卡项设定不对，最终没有留住顾客。
