会员制促销在美容院中的运用

 　　在日前市场竞争激励的环境下，美容院往往要花费相当大的精力来开发新客户，增加业绩。但据统计，美容院顾客仍然会以一定的比例不断地流失。丁是，美容院要维持、提高业绩，必须要不断地开发新客户。而开发新客户却越来越困难，况且开发一个新顾客的费用是稳定一个老顾客的6倍，如果美容院不采取有效的措施留住老顾客，那么自己的老顾客反而会被其他竞争对手挖走，所以稳定已有客户群显得越来越重要，而最有效的留客方法就是实行会员制促销。现在，越来越多的美容院采用“会员制”以求巩固客户群。
　　
　　一、什么是会员制促销
　　
　　会员制促销又称俱乐部营销，它是指美容院以某种利益或服务为主题，将目标顾客组成一个俱乐部形式的团体，并开展一系列的宣传、促销等营销活动。
　　
　　加人俱乐部的条件可以是缴纳一笔会费或购买一定量的产品等。美容院将其产品或服务与特定消费群结合起来，当他们被吸收为会员后，便可在一定时期内享受到会员专属的权利，
　　
　　人类在心理上都有一种团体归属的需求，他们需要从属于一个有形的组织，使自己成为某一组织的一员，以此获得认同感和安全感。开展俱乐部促销的大好处是通过会员俱乐部，将顾客组成二个团体，使顾客集中在美容院周围，与他们进行直接有效的沟通，使之成为美容院的忠实顾客。
　　
　　一般来讲，一个顾客光顾美容院3次以上，只要与其沟通好，有80%可能使他成为你的会员，因为顾客已对美容院产生好感，对服务及技术有了一定认可。仔细观察，分析顾客收入属于哪类，恰到好处，站在顾客利益的角度为他分析，推荐适合他本人的会员一卡，那么他很可能乐意接受，从而使他变成你的固定消费会员。
　　
　　会员制俱乐部营销主要有以下几种形式。
　　
　　1、价格优惠政策及享受特权
　　
　　打折似乎已成为会员必不可少的内容。当人们加人俱乐部的时候，首先想到的就是“会员儿折”。美容院往往会把会员促销当成招徕顾客的手段之一。
　　
　　会员制俱乐部的会员，是消费者，但又不是简单的消费者，其身份发生了较大的变化。相比普通消费者来说，他们享受很多其他顾客无法享受的优惠政策和特权。对俱乐部来说，会员的意见和态度至关重要，会员的多寡直接决定俱乐部促销方式的成败，他们的信息反馈准确程度和对产品的宜传作川又不可估业，所以，他们是“上帝中的特权阶层”。
　　
　　2、内部资料
　　
　　成为俱乐部的会员之后，会员能定期收到各种最新美容时尚资讯。会员足不出户就可以得到咨询服务，并得到其他顾客无法知道的促销信息，如新产品的发布、促销活动等。这种来自内部的资料和信息，为他们的消费直接提供方便和指导。
　　
　　3、感情消费
　　
　　与前面两种直接促成销售的策略不同，感情消费对俱乐部来说，则侧重于树立美容院形象和产品宣传等。虽然俱乐部的最终目的是要培养顾客的忠诚度，对产品进行促销，但在实施过程中，俱乐部却不再采用传统的直接销售产品的商业行为，而是尽可能地淡化顾客脑中的产品概念，与顾客进行一些知识、信息、情感等方面的交流，如“美容讲座”、“化妆讲座”、“会员联谊会”等。
　　
　　二、会员制促销方式的优缺点
　　
　　1、优点
　　
　　(1)会员制促销活动贯穿售前，售中、侍后等整个营销环节，并通过会刊、会员内部活动等方式，极大弥补美容院售后服务这一薄弱环节。开展会员制促销缩短了美容院与顾客之间沟通的距离，直接对顾客进行一对一的营销和感情投资。
　　
　　(2)在培养顾客忠诚度方面尤其有效果。因为会员俱乐部经常组织会员参加各种活动，如，请专家讲“亲子教育”、“夫妻关系”等这些女性关心的课题，很容易影响会员的情感，会员对俱乐部在情感上有归属感，自然就很难离开美容院了。
　　
　　(3)会员制促销更容易抑制竞争对手。在会员制促销中，促销信息只针对会员，因此比较隐蔽，不容易被竞争对手觉察。
　　
　　(4)会员制促销应该是现代美容业发展的一种趋势，也是从根本上规范美容业经营行为的一种方式，通过会员制的实施，美容院就会自然形成一个以顾客为中心的服务模式，进人一个良性发展的经营新篇章。
　　
　　(5)会员制营销一旦运作成熟，能为美容院带来变化无穷的无限商机，随着俱乐部影响力的扩大，会员能无限地增加，关容院也能进入高速发展的阶段。
　　
　　(6)对顾客而言，往往可以获得打折优惠，定期得到美容院资讯服务，得到一种归属感及对身份的认可。
　　
　　2、缺点
　　
　　(1)成本高。俱乐部开展的各项服务和活动、会刊的发行、会员资料的管理、广一告宣传等，都需要一定的人力、财力的投人。前期投资过大，使得一般的美容院难以操作。同时，由于会员制促销需要形成一套完善、成熟的营销模式，对企业的经营管理能力要求较高，美容院必须具备一定的综合实力，有素质的经营人才和足够多的协调组织部门等才能运作好。因而，小型美容院一般都会回避这种方式，转而选取其他促销手段。
　　
　　(2)回报收效慢。会员制俱乐部促销是一个长期的投资过程，俱乐部需要与会员多次互动，才能够得到会员的认可，赢得他们的归属感。如果会员没有发展到足够规模，俱乐部的影响力就很有限。
　　
　　(3)效果难以预计。俱乐部的各项服务效果必须待俱乐部运用一段时间后才能够取样调查，这给效果评估带来一定困难二可能在初期，会员给予好评，而到了后期，由于俱乐部没有根据会员需求转变，可能效果就会下降，甚至产生负效应。
　　
　　三、实施会员制促销的关键点
　　
　　会员制促销是以顾客为中心的营销模式，美容院在采用时须注意如下关键点。
　　
　　1、积累会员
　　
　　一般来讲，只有会员达到一定数量时，会员制才能在顾客中产生较大的影响。如果只有少量的会员，实施会员制就没有太大的实际意义，只能分流或降低标准来累积会员。俱乐部须有人气，才能开展各项六传及促销活动。
　　
　　2、控制成本
　　
　　会员制促销的成本主要包括征集会员所需开支，征集会员广告支出，会员卡、会员资料管理、会员人会的优惠奖励、会刊等支出，联谊活动支出等。会员制俱乐部促销一旦展开，就需要资金的持续投入，相对其他促销方式，其成本是比较高的，周期一也比较长。为节约成本，美容院可以考虑寻求一些合作伙伴来分享利益，比如让化妆品公司赠送会员人会赠品、抽奖奖品等。
　　
　　3、重视会刊
　　
　　会员制俱乐部的会刊既是美容院对外宣传并对会员施加影响的有效工具，又是顾客之间交流的纽带。通过这样一个载体，可以扩大顾客群体，吸引新的消费者，还可以形成明显的广告效应，为产品及项目的销售创造条件等。所以，必须允分发挥会刊的作用。
　　
　　4、频繁活动
　　
　　频繁地举办会员活动，可以增加俱乐部的凝聚力，增强会员的忠诚度，甚至带来直接的经济效益。比如举办会员讲座的时候，可以销售资料、化妆品;举办联谊活动的时候.也可以搞一些促销活动。活动越多，销售产品的机会也就越多。没有活动作为支撑，销售活动就很难展开。